【南昌APP開(kāi)發(fā)】對(duì)話貨運(yùn)平臺(tái)「貨拉拉」：App 是大本營(yíng)，小程序是拓新的尖兵
2019-08-06 11:43:49拉貨就找貨拉拉」，這句話在 2019 年被越來(lái)越多人所熟知。如果你身在廣州，不經(jīng)意間就會(huì)看到橙色面包車(chē)駛過(guò)，上面印著這句標(biāo)語(yǔ)與「貨拉拉」幾個(gè)大字。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，不斷刷新著傳統(tǒng)行業(yè)交易方式，物流貨運(yùn)也越發(fā)變得像滴滴一樣高效便捷。貨拉拉就是一家通過(guò)匹配用戶和運(yùn)力提供互聯(lián)網(wǎng)物流服務(wù)的平臺(tái)，于 2013 年在香港創(chuàng)立，2014 年進(jìn)入中國(guó)大陸和東南亞市場(chǎng)，2019 年擴(kuò)張至印度。截至 2019 年 6 月，貨拉拉業(yè)務(wù)范圍已覆蓋 166 座中國(guó)大陸城市，港臺(tái)、東南亞及印度 14 座城市，平臺(tái)月活司機(jī) 30 萬(wàn)，月活用戶達(dá) 400 萬(wàn)。
最開(kāi)始，貨拉拉的重心在以批發(fā)商為主的 B 端用戶身上，這類(lèi)用戶需求高頻，對(duì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化也更加了解。隨著在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的逐漸深入，今年的貨拉拉更為注重培養(yǎng) C 端用戶，對(duì)這類(lèi)用戶而言，物流貨運(yùn)服務(wù)屬于即時(shí)剛需，追求省心省時(shí)的同時(shí)還希望能一站式解決其它需求，比如拉貨同時(shí)提供搬家的服務(wù)。為此貨拉拉在微信、支付寶、百度等平臺(tái)上陸續(xù)發(fā)布了小程序，專(zhuān)注于貨運(yùn) O2O 領(lǐng)域，用戶通過(guò)小程序即可便捷下單 ，快速匹配多種車(chē)型貨車(chē)資源。
最近，知曉程序采訪了貨拉拉支付寶小程序的運(yùn)營(yíng)者蔡雅莉，與她聊了聊物流貨運(yùn)行業(yè)的發(fā)展情況，與貨拉拉在不同小程序平臺(tái)上的表現(xiàn)。以下是對(duì)話實(shí)錄，知曉程序做了不改變?cè)獾木庉嫛?
知曉程序：雖然網(wǎng)上有不少資料，還是想請(qǐng)對(duì)貨拉拉做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。
貨拉拉：貨拉拉于 2013 年在香港創(chuàng)立（英文名為：Lalamove），2014 年進(jìn)入中國(guó)大陸和東南亞市場(chǎng)，2019 年擴(kuò)張至印度，是一家互聯(lián)網(wǎng)物流服務(wù)平臺(tái)。貨拉拉以「貨物出行更輕松」為企業(yè)使命，通過(guò)共享模式整合社會(huì)運(yùn)力資源，完成海量運(yùn)力儲(chǔ)備，依托移動(dòng)互聯(lián)、大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，搭建「便捷、平價(jià)、安全、專(zhuān)業(yè)」的貨運(yùn)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)多種車(chē)型的即時(shí)智能調(diào)度，為個(gè)人、商戶及企業(yè)提供高效的物流解決方案。
知曉程序：用戶提交訂單后，系統(tǒng)是怎么完成整個(gè)交易的流程的？其中要涉及到哪些角色和應(yīng)用？
貨拉拉：用戶提交訂單后，系統(tǒng)會(huì)按照車(chē)型要求、距離遠(yuǎn)近、額外要求、貨物類(lèi)別、訂單偏好等多維度的用戶需求實(shí)時(shí)將訂單數(shù)據(jù)傳送給在要求范圍內(nèi)的經(jīng)過(guò)考核認(rèn)證的貨運(yùn)司機(jī)，司機(jī)自行選擇是否接單，搶單成功的司機(jī)將前往為用戶提供服務(wù)；整個(gè)過(guò)程我們已經(jīng)可以做到用戶 5 秒下單 / 司機(jī) 10 秒接單 / 10 分鐘內(nèi)車(chē)輛到達(dá)用車(chē)點(diǎn)。主要涉及到用戶和司機(jī)的角色，以及貨拉拉用戶端和司機(jī)端產(chǎn)品。
知曉程序：貨拉拉內(nèi)的定價(jià)系統(tǒng)是怎么設(shè)計(jì)的？
貨拉拉：根據(jù)專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研/行業(yè)分析/以及數(shù)百萬(wàn)的真實(shí)訂單數(shù)據(jù)。
知曉程序：能介紹下貨拉拉針對(duì)司機(jī)的會(huì)員制度嗎？這好像是你們首創(chuàng)的。
貨拉拉：目前在行業(yè)來(lái)說(shuō)，大多采用抽成的形式。貨拉拉在大部分城市采用會(huì)員制度。會(huì)員制模式保證平臺(tái)持續(xù)穩(wěn)定輸出貨運(yùn)服務(wù)。對(duì)于全職司機(jī)來(lái)說(shuō)，會(huì)員制能降低司機(jī)每單成本，讓司機(jī)多勞多得。為了讓司機(jī)有更多的自由，更大程度釋放運(yùn)力，提升配對(duì)率。貨拉拉在部分城市實(shí)行了會(huì)員費(fèi) 2.0 模式，即會(huì)員費(fèi) + 信息費(fèi)模式。這二者并不是同時(shí)收取，不同等級(jí)的會(huì)員有相應(yīng)等級(jí)的免收信息費(fèi)限額。司機(jī)超出該限額再接單才會(huì)收取極少部分信息費(fèi)。
這一方面給予了司機(jī)更多自由，超出免信息費(fèi)限額后司機(jī)可以自行選擇繼續(xù)或停止接單。另一方面，降低了平臺(tái)的門(mén)檻，給一些兼職司機(jī)和初級(jí)會(huì)員司機(jī)提供了平等的接單機(jī)會(huì)，對(duì)于勤勞的司機(jī)來(lái)說(shuō)，這種模式是比較劃算的。
知曉程序：貨拉拉是近幾年進(jìn)入中國(guó)的，其中哪個(gè)時(shí)間段增長(zhǎng)最快？你們對(duì)同城貨運(yùn)的未來(lái)判斷是怎樣的？貨拉拉還有擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)嗎？
貨拉拉：貨拉拉 2018 年訂單量獲得了近 200% 的增長(zhǎng)，進(jìn)入 2019 年以來(lái)依然維持較高的增速。今年 2 月，貨拉拉完成由高瓴資本 D1 輪領(lǐng)投、紅杉資本中國(guó)基金 D2 輪領(lǐng)投的融資，此輪融資額合計(jì)為 3 億美元。今年貨拉拉在中國(guó)大陸和海外雙線繼續(xù)開(kāi)城擴(kuò)張；持續(xù)專(zhuān)注于同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)的規(guī)模增長(zhǎng)；縱深發(fā)展企業(yè)版和汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)；嘗試和探索同城物流鏈條上其他業(yè)務(wù)的變革機(jī)會(huì)。
我們對(duì)同城貨運(yùn)的未來(lái)有著非常樂(lè)觀的判斷，貨運(yùn)量其實(shí)就是國(guó)家經(jīng)濟(jì)的晴雨表。從今年 1-5 月中國(guó)貨運(yùn)數(shù)據(jù)來(lái)看，貨車(chē)活躍度明顯增加，公路貨運(yùn)日均活躍貨車(chē)量約為 364 萬(wàn)輛，平均每天活躍率超過(guò) 60%，比去年同期增長(zhǎng) 8%；車(chē)輛每月平均營(yíng)運(yùn)天數(shù)為 18 天，比去年同期增長(zhǎng) 5.9%。具體到同城貨運(yùn)領(lǐng)域， 2018 年同城貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模突破八千億，基于 LBS 的同城貨運(yùn)網(wǎng)約車(chē)，有效解決了車(chē)與貨的匹配挑戰(zhàn)，2018 年交易額超 400 億元，行業(yè)處于快速成長(zhǎng)期。
同時(shí)最近 5 年來(lái)，中國(guó)社會(huì)物流總成本占 GDP 的比重已經(jīng)從 18% 持續(xù)降低到 14.6%，但離歐美國(guó)家 6%-7%，以及日本占 GDP5% 的比例還有距離。這個(gè)市場(chǎng)的天花板遠(yuǎn)沒(méi)有觸及，還有很大潛力。
知曉程序：「貨拉拉」小程序是多久上線的？為什么會(huì)想到去開(kāi)發(fā)小程序？小程序的出現(xiàn)解決了哪些問(wèn)題？
貨拉拉：多端的小程序上線僅數(shù)月時(shí)間。開(kāi)發(fā)小程序的起因是為更多有用車(chē)需求的人提供貨拉拉服務(wù)，而便捷簡(jiǎn)明的小程序以其「用了就走，走了還來(lái)」的特性受到用戶的喜愛(ài)，同時(shí)也與貨拉拉提供的服務(wù)場(chǎng)景高度一致，所以，我們推出多端小程序，能夠讓用戶更加快捷、迅速地在各個(gè)地方使用上貨拉拉的服務(wù)。
小程序的出現(xiàn)解決了更多 C 端用戶覆蓋和便捷使用的問(wèn)題，同時(shí)也降低了用戶的拉新成本，借助支付寶和微信生態(tài)可以降低用戶使用門(mén)檻，做到即用即拋，精確純粹的工具定位。
知曉程序：你們有多少個(gè)小程序？目前 C 端用戶中，來(lái)自小程序的占比大約是？小程序很難做主動(dòng)的 push，這對(duì)你們是嚴(yán)重的問(wèn)題嗎？你們?cè)谒緳C(jī)端是怎么解決的？
貨拉拉：目前我們?cè)谥Ц秾?、微信、百度都上線了小程序，C 端用戶使用小程序的占比是比較高，預(yù)估在半數(shù)左右。正是考慮到 push 等問(wèn)題，司機(jī)端目前只有 app 一個(gè)載體。
知曉程序：在原本的體系中小程序起到了什么作用？它會(huì)降低老用戶在 app 的活躍度嗎？
貨拉拉：小程序是 C 端用戶的外拓拉新和服務(wù)的利器。活躍老用戶有其固有習(xí)慣，習(xí)慣一旦形式就會(huì)較難撬動(dòng)。小程序當(dāng)前的用戶與 app 端的用戶重合度較低，因此影響不大；并且有用戶在小程序享受了良好服務(wù)后主動(dòng)下載 app 的情況。
知曉程序：不僅是微信小程序，「貨拉拉」在支付寶、百度、快應(yīng)用等其他平臺(tái)也上線了小程序，不同平臺(tái)上的小程序表現(xiàn)如何？
貨拉拉：基于不同的生態(tài)屬性，微信小程序和支付寶小程序是主力軍，百度和快應(yīng)用平臺(tái)也在迎頭追趕。
相比之下，微信小程序的留存上會(huì)表現(xiàn)更好些，支付寶小程序的用戶增長(zhǎng)比較快；這方面主要受小程序生態(tài)成熟度以及平臺(tái)屬性影響。
知曉程序：微信、支付寶、百度上「貨拉拉」小程序的打開(kāi)來(lái)源分布情況分別是怎樣的？
貨拉拉：基于百度和支付寶的生態(tài)屬性，這個(gè)兩個(gè)端口的搜索和貨運(yùn)相關(guān)的精準(zhǔn)分類(lèi)為主要的打開(kāi)來(lái)源，鑒于微信的社交屬性和公眾號(hào)的媒體屬性，微信端搜索 / 公眾號(hào)和用戶主動(dòng)分享是主要的打開(kāi)來(lái)源。
知曉程序：能否把「貨拉拉」在這幾個(gè)平臺(tái)上的情況，從日活、用戶量、訂單量、分享情況等方面與 app 做一個(gè)對(duì)比？
貨拉拉：如下表格所示。
知曉程序：你們對(duì)小程序的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃是怎樣的？
貨拉拉：持續(xù)落地 C 端用戶的便捷服務(wù)策略，大力發(fā)展各端小程序，同時(shí)會(huì)更豐富產(chǎn)品矩陣，滿足搬家/拉貨/發(fā)整車(chē)的多項(xiàng)服務(wù)訴求
知曉程序：「貨拉拉」的用戶構(gòu)成（B 端與 C 端）及用戶行為是怎樣的？小程序內(nèi)用戶畫(huà)像和 app 會(huì)有什么不同？
貨拉拉：B 端更多是高頻需求，對(duì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化了如指掌；C 端用戶更多是即時(shí)剛需，對(duì)于服務(wù)的要求是省心同時(shí)希望能一站式解決其它需求，比如拉貨同時(shí)提供搬家的服務(wù)。用戶畫(huà)像略有差異，app 的 B 端用戶占比更高。
▲ 左為《貨拉拉》app 截圖，右為小程序截圖
知曉程序：《貨拉拉》app 中，「貨運(yùn)」與「搬家」在一個(gè)標(biāo)簽下，而在微信上這兩個(gè)功能被拆分為了兩個(gè)小程序；支付寶小程序上直接沒(méi)有這方面的功能區(qū)分。這樣的不同是出于怎樣的考慮？
貨拉拉：主要是基于不同端口所服務(wù)的用戶群體的不同以及產(chǎn)品逐步落地的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，同時(shí)也包括用戶的拉新成本/拉新來(lái)源及留存數(shù)據(jù)等方面的考慮。
知曉程序：我發(fā)現(xiàn) 6 月的時(shí)候，從支付寶好幾個(gè)活動(dòng)頁(yè)面都能進(jìn)入到「貨拉拉」，能聊聊支付寶具體給到了你們哪些流量?jī)A斜嗎？這些活動(dòng)帶來(lái)的收益如何？
貨拉拉：6 月與支付寶做了多方面的合作，包含校園生活頻道、支付寶會(huì)員積分頻道、小程序收藏、天天抽獎(jiǎng)、品牌打標(biāo)、增加搜索詞覆蓋等數(shù)項(xiàng)動(dòng)作。我們特別感謝支付寶的支持，同時(shí)貨拉拉也通過(guò)自己的服務(wù)和流量，與支付寶共贏。因?yàn)榛顒?dòng)投放場(chǎng)景較精準(zhǔn)，因此收益頗可觀，有些活動(dòng)的券發(fā)放核銷(xiāo)率能高達(dá) 50% 左右。
知曉程序： 其他小程序平臺(tái)有給到流量?jī)A斜嗎？效果如何？
貨拉拉：每個(gè)平臺(tái)會(huì)有不同的生態(tài)策略，都會(huì)有一些流量的合作，只是形式和方式不同；整體而言，現(xiàn)在都取得了不錯(cuò)的效果。
像支付寶官方會(huì)根據(jù)商戶在支付寶端外引流來(lái)的流量，進(jìn)行一定比例的流量返還的激勵(lì)。此外，支付寶還有個(gè)會(huì)員積分體系。如果商戶能夠先在私域消耗達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的積分，證明其本身具備積分消耗的能力，那么官方會(huì)將商戶納入會(huì)員頻道的積分兌換體系中。
知曉程序： 我們都知道，同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)對(duì)于 C 端用戶而言使用頻率相對(duì)較低，那么除了平臺(tái)的扶持，你們自己還有過(guò)什么拉新、促活、留存的動(dòng)作嗎？效果怎么樣？
貨拉拉：在各個(gè)平臺(tái)我們都有不同的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，以支付寶渠道為例，主要的動(dòng)作集中在靈活運(yùn)用平臺(tái)運(yùn)營(yíng)工具建立用戶體系（例如：分享有禮、會(huì)員有禮、收藏有禮等功能），運(yùn)用貨拉拉自有流量定向引流，聯(lián)合支付寶品牌活動(dòng)建立用戶感知等；整體取得很不錯(cuò)的效果，如果在場(chǎng)景精準(zhǔn)一些的渠道效果更好。后續(xù)也會(huì)從產(chǎn)品體驗(yàn)、積分體系、分享機(jī)制活動(dòng)、精準(zhǔn)場(chǎng)景展示等方面來(lái)持續(xù)提升運(yùn)營(yíng)的可玩性。
知曉程序：在運(yùn)營(yíng)上，「貨拉拉」有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享給我們嗎？
貨拉拉：App 是大本營(yíng)，小程序是拓新的尖兵。運(yùn)營(yíng)合理利用各平臺(tái)的特性，制定針對(duì)性策略，所謂因地制宜。比如微信，主要依靠社交屬性做裂變；支付寶則跟緊官方步伐，商家合力共同突圍。
知曉程序：你們有考慮過(guò)之后讓小程序承載更重的業(yè)務(wù)嗎？比如貨拉拉的買(mǎi)車(chē)租車(chē)功能，比如貨拉拉司機(jī)端、企業(yè)端。
貨拉拉：有考慮，也在根據(jù)不同業(yè)務(wù)的人群/頻次/重合度；以及該小程序所在生態(tài)做決策；可能屆時(shí)不同的小程序承載的業(yè)務(wù)厚度會(huì)有不同。
知曉程序：近期「貨拉拉」在小程序方面有什么活動(dòng)或其他計(jì)劃嗎？
貨拉拉：小程序方面不管是產(chǎn)品還是運(yùn)營(yíng)，我們的規(guī)劃已經(jīng)排到年底了；近期來(lái)講，會(huì)快速豐富服務(wù)品類(lèi)，明晰積分體系，提升留存；長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，我們?cè)谝?guī)劃 O2O 的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，到時(shí)候拭目以待啦~
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