【南昌APP開發(fā)】對話貨運平臺「貨拉拉」：App 是大本營，小程序是拓新的尖兵
2019-08-06 11:43:49拉貨就找貨拉拉」，這句話在 2019 年被越來越多人所熟知。如果你身在廣州，不經(jīng)意間就會看到橙色面包車駛過，上面印著這句標(biāo)語與「貨拉拉」幾個大字。
移動互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，不斷刷新著傳統(tǒng)行業(yè)交易方式，物流貨運也越發(fā)變得像滴滴一樣高效便捷。貨拉拉就是一家通過匹配用戶和運力提供互聯(lián)網(wǎng)物流服務(wù)的平臺，于 2013 年在香港創(chuàng)立，2014 年進入中國大陸和東南亞市場，2019 年擴張至印度。截至 2019 年 6 月，貨拉拉業(yè)務(wù)范圍已覆蓋 166 座中國大陸城市，港臺、東南亞及印度 14 座城市，平臺月活司機 30 萬，月活用戶達 400 萬。
最開始，貨拉拉的重心在以批發(fā)商為主的 B 端用戶身上，這類用戶需求高頻，對服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化也更加了解。隨著在國內(nèi)市場的逐漸深入，今年的貨拉拉更為注重培養(yǎng) C 端用戶，對這類用戶而言，物流貨運服務(wù)屬于即時剛需，追求省心省時的同時還希望能一站式解決其它需求，比如拉貨同時提供搬家的服務(wù)。為此貨拉拉在微信、支付寶、百度等平臺上陸續(xù)發(fā)布了小程序，專注于貨運 O2O 領(lǐng)域，用戶通過小程序即可便捷下單 ，快速匹配多種車型貨車資源。
最近，知曉程序采訪了貨拉拉支付寶小程序的運營者蔡雅莉，與她聊了聊物流貨運行業(yè)的發(fā)展情況，與貨拉拉在不同小程序平臺上的表現(xiàn)。以下是對話實錄，知曉程序做了不改變原意的編輯。
知曉程序：雖然網(wǎng)上有不少資料，還是想請對貨拉拉做一個簡單的介紹。
貨拉拉：貨拉拉于 2013 年在香港創(chuàng)立（英文名為：Lalamove），2014 年進入中國大陸和東南亞市場，2019 年擴張至印度，是一家互聯(lián)網(wǎng)物流服務(wù)平臺。貨拉拉以「貨物出行更輕松」為企業(yè)使命，通過共享模式整合社會運力資源，完成海量運力儲備，依托移動互聯(lián)、大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，搭建「便捷、平價、安全、專業(yè)」的貨運平臺，實現(xiàn)多種車型的即時智能調(diào)度，為個人、商戶及企業(yè)提供高效的物流解決方案。
知曉程序：用戶提交訂單后，系統(tǒng)是怎么完成整個交易的流程的？其中要涉及到哪些角色和應(yīng)用？
貨拉拉：用戶提交訂單后，系統(tǒng)會按照車型要求、距離遠近、額外要求、貨物類別、訂單偏好等多維度的用戶需求實時將訂單數(shù)據(jù)傳送給在要求范圍內(nèi)的經(jīng)過考核認證的貨運司機，司機自行選擇是否接單，搶單成功的司機將前往為用戶提供服務(wù)；整個過程我們已經(jīng)可以做到用戶 5 秒下單 / 司機 10 秒接單 / 10 分鐘內(nèi)車輛到達用車點。主要涉及到用戶和司機的角色，以及貨拉拉用戶端和司機端產(chǎn)品。
知曉程序：貨拉拉內(nèi)的定價系統(tǒng)是怎么設(shè)計的？
貨拉拉：根據(jù)專業(yè)的市場調(diào)研/行業(yè)分析/以及數(shù)百萬的真實訂單數(shù)據(jù)。
知曉程序：能介紹下貨拉拉針對司機的會員制度嗎？這好像是你們首創(chuàng)的。
貨拉拉：目前在行業(yè)來說，大多采用抽成的形式。貨拉拉在大部分城市采用會員制度。會員制模式保證平臺持續(xù)穩(wěn)定輸出貨運服務(wù)。對于全職司機來說，會員制能降低司機每單成本，讓司機多勞多得。為了讓司機有更多的自由，更大程度釋放運力，提升配對率。貨拉拉在部分城市實行了會員費 2.0 模式，即會員費 + 信息費模式。這二者并不是同時收取，不同等級的會員有相應(yīng)等級的免收信息費限額。司機超出該限額再接單才會收取極少部分信息費。
這一方面給予了司機更多自由，超出免信息費限額后司機可以自行選擇繼續(xù)或停止接單。另一方面，降低了平臺的門檻，給一些兼職司機和初級會員司機提供了平等的接單機會，對于勤勞的司機來說，這種模式是比較劃算的。
知曉程序：貨拉拉是近幾年進入中國的，其中哪個時間段增長最快？你們對同城貨運的未來判斷是怎樣的？貨拉拉還有擴展新的業(yè)務(wù)嗎？
貨拉拉：貨拉拉 2018 年訂單量獲得了近 200% 的增長，進入 2019 年以來依然維持較高的增速。今年 2 月，貨拉拉完成由高瓴資本 D1 輪領(lǐng)投、紅杉資本中國基金 D2 輪領(lǐng)投的融資，此輪融資額合計為 3 億美元。今年貨拉拉在中國大陸和海外雙線繼續(xù)開城擴張；持續(xù)專注于同城貨運業(yè)務(wù)的規(guī)模增長；縱深發(fā)展企業(yè)版和汽車銷售業(yè)務(wù)；嘗試和探索同城物流鏈條上其他業(yè)務(wù)的變革機會。
我們對同城貨運的未來有著非常樂觀的判斷，貨運量其實就是國家經(jīng)濟的晴雨表。從今年 1-5 月中國貨運數(shù)據(jù)來看，貨車活躍度明顯增加，公路貨運日均活躍貨車量約為 364 萬輛，平均每天活躍率超過 60%，比去年同期增長 8%；車輛每月平均營運天數(shù)為 18 天，比去年同期增長 5.9%。具體到同城貨運領(lǐng)域， 2018 年同城貨運市場規(guī)模突破八千億，基于 LBS 的同城貨運網(wǎng)約車，有效解決了車與貨的匹配挑戰(zhàn)，2018 年交易額超 400 億元，行業(yè)處于快速成長期。
同時最近 5 年來，中國社會物流總成本占 GDP 的比重已經(jīng)從 18% 持續(xù)降低到 14.6%，但離歐美國家 6%-7%，以及日本占 GDP5% 的比例還有距離。這個市場的天花板遠沒有觸及，還有很大潛力。
知曉程序：「貨拉拉」小程序是多久上線的？為什么會想到去開發(fā)小程序？小程序的出現(xiàn)解決了哪些問題？
貨拉拉：多端的小程序上線僅數(shù)月時間。開發(fā)小程序的起因是為更多有用車需求的人提供貨拉拉服務(wù)，而便捷簡明的小程序以其「用了就走，走了還來」的特性受到用戶的喜愛，同時也與貨拉拉提供的服務(wù)場景高度一致，所以，我們推出多端小程序，能夠讓用戶更加快捷、迅速地在各個地方使用上貨拉拉的服務(wù)。
小程序的出現(xiàn)解決了更多 C 端用戶覆蓋和便捷使用的問題，同時也降低了用戶的拉新成本，借助支付寶和微信生態(tài)可以降低用戶使用門檻，做到即用即拋，精確純粹的工具定位。
知曉程序：你們有多少個小程序？目前 C 端用戶中，來自小程序的占比大約是？小程序很難做主動的 push，這對你們是嚴重的問題嗎？你們在司機端是怎么解決的？
貨拉拉：目前我們在支付寶、微信、百度都上線了小程序，C 端用戶使用小程序的占比是比較高，預(yù)估在半數(shù)左右。正是考慮到 push 等問題，司機端目前只有 app 一個載體。
知曉程序：在原本的體系中小程序起到了什么作用？它會降低老用戶在 app 的活躍度嗎？
貨拉拉：小程序是 C 端用戶的外拓拉新和服務(wù)的利器?；钴S老用戶有其固有習(xí)慣，習(xí)慣一旦形式就會較難撬動。小程序當(dāng)前的用戶與 app 端的用戶重合度較低，因此影響不大；并且有用戶在小程序享受了良好服務(wù)后主動下載 app 的情況。
知曉程序：不僅是微信小程序，「貨拉拉」在支付寶、百度、快應(yīng)用等其他平臺也上線了小程序，不同平臺上的小程序表現(xiàn)如何？
貨拉拉：基于不同的生態(tài)屬性，微信小程序和支付寶小程序是主力軍，百度和快應(yīng)用平臺也在迎頭追趕。
相比之下，微信小程序的留存上會表現(xiàn)更好些，支付寶小程序的用戶增長比較快；這方面主要受小程序生態(tài)成熟度以及平臺屬性影響。
知曉程序：微信、支付寶、百度上「貨拉拉」小程序的打開來源分布情況分別是怎樣的？
貨拉拉：基于百度和支付寶的生態(tài)屬性，這個兩個端口的搜索和貨運相關(guān)的精準(zhǔn)分類為主要的打開來源，鑒于微信的社交屬性和公眾號的媒體屬性，微信端搜索 / 公眾號和用戶主動分享是主要的打開來源。
知曉程序：能否把「貨拉拉」在這幾個平臺上的情況，從日活、用戶量、訂單量、分享情況等方面與 app 做一個對比？
貨拉拉：如下表格所示。
知曉程序：你們對小程序的長遠規(guī)劃是怎樣的？
貨拉拉：持續(xù)落地 C 端用戶的便捷服務(wù)策略，大力發(fā)展各端小程序，同時會更豐富產(chǎn)品矩陣，滿足搬家/拉貨/發(fā)整車的多項服務(wù)訴求
知曉程序：「貨拉拉」的用戶構(gòu)成（B 端與 C 端）及用戶行為是怎樣的？小程序內(nèi)用戶畫像和 app 會有什么不同？
貨拉拉：B 端更多是高頻需求，對服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化了如指掌；C 端用戶更多是即時剛需，對于服務(wù)的要求是省心同時希望能一站式解決其它需求，比如拉貨同時提供搬家的服務(wù)。用戶畫像略有差異，app 的 B 端用戶占比更高。
▲ 左為《貨拉拉》app 截圖，右為小程序截圖
知曉程序：《貨拉拉》app 中，「貨運」與「搬家」在一個標(biāo)簽下，而在微信上這兩個功能被拆分為了兩個小程序；支付寶小程序上直接沒有這方面的功能區(qū)分。這樣的不同是出于怎樣的考慮？
貨拉拉：主要是基于不同端口所服務(wù)的用戶群體的不同以及產(chǎn)品逐步落地的長遠規(guī)劃，同時也包括用戶的拉新成本/拉新來源及留存數(shù)據(jù)等方面的考慮。
知曉程序：我發(fā)現(xiàn) 6 月的時候，從支付寶好幾個活動頁面都能進入到「貨拉拉」，能聊聊支付寶具體給到了你們哪些流量傾斜嗎？這些活動帶來的收益如何？
貨拉拉：6 月與支付寶做了多方面的合作，包含校園生活頻道、支付寶會員積分頻道、小程序收藏、天天抽獎、品牌打標(biāo)、增加搜索詞覆蓋等數(shù)項動作。我們特別感謝支付寶的支持，同時貨拉拉也通過自己的服務(wù)和流量，與支付寶共贏。因為活動投放場景較精準(zhǔn)，因此收益頗可觀，有些活動的券發(fā)放核銷率能高達 50% 左右。
知曉程序： 其他小程序平臺有給到流量傾斜嗎？效果如何？
貨拉拉：每個平臺會有不同的生態(tài)策略，都會有一些流量的合作，只是形式和方式不同；整體而言，現(xiàn)在都取得了不錯的效果。
像支付寶官方會根據(jù)商戶在支付寶端外引流來的流量，進行一定比例的流量返還的激勵。此外，支付寶還有個會員積分體系。如果商戶能夠先在私域消耗達到一定標(biāo)準(zhǔn)的積分，證明其本身具備積分消耗的能力，那么官方會將商戶納入會員頻道的積分兌換體系中。
知曉程序： 我們都知道，同城貨運業(yè)務(wù)對于 C 端用戶而言使用頻率相對較低，那么除了平臺的扶持，你們自己還有過什么拉新、促活、留存的動作嗎？效果怎么樣？
貨拉拉：在各個平臺我們都有不同的運營動作，以支付寶渠道為例，主要的動作集中在靈活運用平臺運營工具建立用戶體系（例如：分享有禮、會員有禮、收藏有禮等功能），運用貨拉拉自有流量定向引流，聯(lián)合支付寶品牌活動建立用戶感知等；整體取得很不錯的效果，如果在場景精準(zhǔn)一些的渠道效果更好。后續(xù)也會從產(chǎn)品體驗、積分體系、分享機制活動、精準(zhǔn)場景展示等方面來持續(xù)提升運營的可玩性。
知曉程序：在運營上，「貨拉拉」有什么經(jīng)驗可以分享給我們嗎？
貨拉拉：App 是大本營，小程序是拓新的尖兵。運營合理利用各平臺的特性，制定針對性策略，所謂因地制宜。比如微信，主要依靠社交屬性做裂變；支付寶則跟緊官方步伐，商家合力共同突圍。
知曉程序：你們有考慮過之后讓小程序承載更重的業(yè)務(wù)嗎？比如貨拉拉的買車租車功能，比如貨拉拉司機端、企業(yè)端。
貨拉拉：有考慮，也在根據(jù)不同業(yè)務(wù)的人群/頻次/重合度；以及該小程序所在生態(tài)做決策；可能屆時不同的小程序承載的業(yè)務(wù)厚度會有不同。
知曉程序：近期「貨拉拉」在小程序方面有什么活動或其他計劃嗎？
貨拉拉：小程序方面不管是產(chǎn)品還是運營，我們的規(guī)劃已經(jīng)排到年底了；近期來講，會快速豐富服務(wù)品類，明晰積分體系，提升留存；長遠來講，我們在規(guī)劃 O2O 的創(chuàng)新營銷動作，到時候拭目以待啦~
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